Experimentamos la realidad a través de una reconstrucción neurológica, es decir, experimentamos una «realidad virtual», reconstruida por nuestro cerebro, lo cual fue ampliamente explicado en el artículo anterior «experiencia sensorial«.
Para representar o recrear esta realidad virtual se utilizan los llamados los sistemas representacionales, un nombre complicado para explicar algo simple, y es que los sistemas representacionales se refiere a los sentidos que se utilizan para representar la realidad en nuestra mente.
Los sistemas representacionales de la PNL o sistemas figurativos o Modalidades del pensamiento son 3:
- Visual
- Auditivo
- Kinestésico
Comúnmente se emplea la sigla «VAK» para hacer referencia a los sistemas representacionales.
Lo anterior quiere decir que pensamos en términos de imágenes internas o vídeos internos, sonidos internos, autodiálogo y sensaciones internas e imaginadas como presión, tacto y sensación de movimiento, etc.
En primer lugar, destacar que cada persona tiene un perfil sensorial único, por lo tanto utiliza sus sentidos de forma diferente, así se dice que hay personas que priorizan el sistema visual, otros que son más bien auditivos y otros kinestésicos. En segundo lugar, esta primera descripción es una generalización un tanto imprecisa, porque no solo depende de la persona, sino que también del contexto o lugar. Por ejemplo, no se activan los mismos sentidos al leer un libro que al imaginar qué harás de comer más tarde. En conclusión, no existen personas absolutamente visuales, auditivas o kinestésicas, existe más bien una sobreposición de los sentidos y una tendencia a enfatizar o priorizar uno por sobre otro.
¿Para qué sirven los sistemas representacionales?
De lo anterior se desprende que a través de la PNL es posible:
- Conocer la modalidad de pensamiento de una persona. ( En pnl es llamado Calibrar)
- Ajustar el propio lenguaje y sistema representacional para entrar en sintonía con la persona (Acompasar – Raport)
- Generar un cambio o influir en la otra persona. (Liderar/manipular)
Cómo Calibrar
En PNL, toda interacción humana de calidad, comienza con la «calibración» es decir, conocer el sistema representacional que está utilizando la persona. Esto por sí mismo, es una técnica de PNL y sirve para conocer si una persona está pensando visualmente, auditivamente o si está sintiendo alguna sensación física o emocional, o en una combinación de lo anterior.
Por ejemplo, si alguien habla de sentimientos y adopta posturas corporales relacionadas con sentir, entonces, para lograr liderar/manipular se debe primero ajustar el propio lenguaje verbal y corporal en modalidad de «sentimientos», de esta forma, la otra persona creerá que es comprendida y respetada, se genera la ilusión de que se comparte el mismo modelo de mundo.
Para calibrar, es decir, conocer la modalidad sensorial predominante en una persona se debe prestar atención a los siguientes elementos:
- Postura y movimiento corporal.
- Movimiento de los ojos
- Palabras clave que utiliza la persona al hablar
- Velocidad del lenguaje
Ahora, reconozcamos cómo se modifican estos elementos en cada sistema representacional
Visual
La persona que piensa visualmente, describir con palabras aquellas imágenes que vienen a su cabeza. Por lo tanto
- Su postura tiende a ser recta y realiza movimientos con las manos señalizando esas imágenes que solo El ve en su mente.
- Tiende a mirar hacia arriba.
- Utiliza palabras que hacen referencia a lo visual, palabras como «Ya lo veo», «mira, yo opino que», «ya vez que…»
- Habla rápido, pues las imágenes que ve en su mente tienen mayor información que la que alcanza a describir con palabras.
Auditivo
La persona que piensa auditivamente lo hace escuchando sonidos y voces internas previo a la emisión de las palabras, por lo tanto:
- Tiende a permanecer estático al hablar, sin mover muchos sus manos ni su cuerpo.
- Tiende a perder su mirada en la distancia, mirando hacia un costado.
- Utiliza palabras que hace referencia a escuchar como «eso me suena».
- Habla a velocidad normal o incluso pausado, pone énfasis en utilizar una voz usualmente dulce y melodiosa.
Kinestésico
La persona que piensa kinestésicamente lo hace sintiendo emociones, las que describe con palabras. Estas emociones pueden ir entremezcladas con imágenes y con sonidos.
- Tiende a realizar expresiones faciales, gestos y expresar emociones al hablar y en su lenguaje corporal (variación del tamaño de las pupilas, del brillo de los ojos, del color de la piel, de la respiración, tono muscular y expresión facial)
- Tiende a mirar hacia abajo, o arriba y abajo de forma alternada.
- Utiliza palabras que hacen referencia a sentir, como por ejemplo: «eso me hace sentido«, «me siento incómodo porque…»
- La velocidad de las palabras es lenta.
Fantasía y Realidad
Un aspecto muy importante es que para la mente humana, es similar experimentar algo que imaginarlo, pues al experimentar la realidad a través de los sentidos, se activan las mismas zonas neuronales que al imaginar una experiencia sensorial. Lo anterior ha sido comprobado mediante unos estudios que se llaman SPECT, en los que a los sujetos se le piden imagenar cosas alegres y ver cosas alegres, no observándose una diferencia significativa a nivel de activad eléctrinca neuronal.
Dicho en otras palabras, a través de la imaginación puedes crear experiencias inventadas, para instalar nuevos hábitos, comportamientos y realizar así cambios profundos y duraderos en tu vida.
Advertencia: Puesto que a nivel neurológico, no hay distinción entre fantasía y realidad, se debe tener mucho cuidado del tipo de pensamientos que colocamos en nuestras mentes, pues realidad o imaginación desencadenan las mismas respuestas neuronales y fisiológicas o corporales. Muy conocido es el experimento de imaginar un limón, su forma, color y sabor, para luego y sin querer, comenzar a salivar tal cual el limón estuviera en tu boca.
Este concepto es ampliamente utilizado en ventas y manipulación. Por ejemplo, los supermercados colocan imágenes de alimentos para así gatillar la salivación y la actividad de nuestro sistema digestivo, de manera que los clientes compren más comida. La próxima vez que estés comprando alimento en un supermercado y tragues saliva, te acordarás de lo aquí aprendido y seguro te sacará una sonrisa, estás siendo manipulado.
Puede revisar el siguiente articulo para indagar más sobre los temas tratados en este nivel del curso de PNL:
Recursos externos
Wikipedia – Representación Mental: https://es.wikipedia.org/wiki/Representaci%C3%B3n_mental
